Pēdējo mēnešu laikā globālais interneta mazum-tirdzniecības gigants Amazon.com ir devis zalo gaismu sešiem jauniem, oriģināliem TV šoviem, paziņojis par tiešsaistes straumēšanas darījumu ar TV kanālu HBO, kā arī testējis tajā pašā dienā iespējamu pārtikas preču piegādi Rietumkrastā. Kas tālāk? Varbūt viedtālrunis. Ja uzņēmuma vadītājs miljardieris Džefs Bezoss panāks savu, paciņas piegādās bezapkalpes lidmašīnas.
Taču ir viena lieta, ko Bezoss nepiemin: e-komercijas vietni AmazonSupply, kas mērķē uz nepievilcīgo, bet ārkārtīgi ienesīgo vairumtirdzniecības un izplatīšanas tirgu. Viņa klusēšana pārsteidz, jo vietnei ir potenciāls kļūt par nozīmīgāko attīstības pīlāru uzņēmuma vēsturē kopš tā laika, kad tas sāka pārdot grāmatas. Tomēr Bezoss pa visu šo laiku par AmazonSupply publiski ir izteicis tikai 28 vārdus, 2012. gada sapulces laikā veltot šai vietnei teicienu «iespaidīga kategorija».
«Šeit var nopirkt industriālos dzinējus, uzmavas, vārstus, stiprinātājus, materiālus, telpu uzkopšanas un tīrīšanas piederumus,» viņš teica. Tik vien, un tad uzņēmējs mainīja tematu, lepni stāstot akcionāriem, ka Amazon.com pārdots pasaulē lielākais želejkonfekšu lācītis – divus kilogramus smags cukurots nezvērs. Iespējams, klusēšanas politika ir apzināta slepenā pasākuma sastāvdaļa vai arī Bezoss vienkārši uzskata, ka gumijas cimdu pārdošanai zobārstiem pietrūkst PR vērtības.
Tomēr vairumtirgotāji uztver šo draudu nopietni, un to var saprast. Jaunākie U.S. Census dati liecina: kamēr ASV mazumtirgotāju ieņēmumi bija vairāk nekā četri triljoni dolāru, tikmēr vairumtirgotāji iekasēja 7,2 triljonus, pārdodot visu iespējamo – no Bansena degļiem līdz toneru kārtridžiem. Jo labāk Amazon: no Amerikas 35 000 izplatītāju gandrīz visi ir reģionāli, ģimenei piederoši uzņēmumi, kuru gada ieņēmumi ir 50 miljoni dolāru vai mazāk, un tikai 160 izplatītājiem apgrozījums gadā pārsniedz miljardu. «Industrija tiek lielā mērā ignorēta,» atzīst Nacionālās vairumtirdzniecības izplatītāju asociācijas prezidents Dirks van Dongens. «Var nodzīvot visu dzīvi, par to pat neaizdomājoties.»
Pa to laiku Amazon ieņēmumi pagājušajā gadā sasniedza vairāk nekā 74 miljardus dolāru, un pārdots tika viss – no gultām līdz laika serveriem – ar vīrusam līdzīgu stratēģiju, kas iespēju un izvirzīšanos vērtē augstāk par īstermiņa rentabilitāti. Gandrīz identiska uzņēmuma centrālajai tīmekļa vietnei, lai gan bez reklāmām visuresošajiem Kindle e-lasītājiem, AmazonSupply.com klusi sāka darboties 2012. gada aprīlī, sākotnēji tirdzniecībā piedāvājot 500 000 preču vienību.
Divus gadus vēlāk, kad vietne vēl aizvien oficiāli ir beta versijā, produktu saraksts ir pieaudzis līdz vairāk nekā 2,2 miljoniem, pārklājot 17 kategoriju: no darbarīkiem līdz precēm mājas labiekārtošanai, telpu uzkopšanai un tīrīšanai, un piegādāts tiek viss: no Hawaian Punch augļu dzērieniem 12 paku iepakojumā līdz 40 nerūsējošā tērauda caurulēm. Ja 2,2 miljoni produktu nešķiet pārlieku satriecošs skaits, ņemiet vērā, ka vairumtirgotājs tiešsaistē pārdod vidēji ap 50 000 produktu.
«Jautājums pat nav par to, vai Amazon būs drauds,» savā viedoklī dalās Ričards Balabans, kurš izpētījis vietni menedžmenta konsultāciju uzņēmuma Oliver Wyman uzdevumā. «Drīzāk gan par to, kuri klienti, pirkuma veidi un kategorijas cietīs pirmie.» AMAZONSUPPLY PIRMSĀKUMI meklējami 2005. gadā, kad Amazon iegādājās SmallParts.com – tiešsaistes lielveikalu, kas sevi pozicionēja kā «iekārtu un detaļu veikalu pētniecībai un attīstībai». Pirkuma summa netika atklāta. «Tā bija iespēja uzzināt vairāk par mūsu biznesa klientiem,» saka B2B un AmazonSupply viceprezidents Prentiss Vilsons. «Paplašinājām sortimentu un palaidām AmazonSupply».
Viņš nestāsta, cik Amazon tērē – un, visticamāk, zaudē – šajā pasākumā, bet kopumā, par spīti miljardos mērāmiem ieņēmumiem, uzņēmuma darbības aplēstie zaudējumi nākamajā ceturksnī veido līdz pat 455 miljoniem dolāru. Šī peļņas nobīde var atbaidīt investorus (kopš aprīlī izteiktā paziņojuma akciju cena kritusies par 9%, lai gan tirgus kapitalizācija saglabājas pārsteidzošo 142 miljardu dolāru apmērā), bet tā palīdzējusi izveidot 125 000 darbinieku loģistiku un datu spēkstaciju, kas spēj apstrādāt pasūtījumus par 36,8 miljoniem vienību kulminācijas periodos, piemēram, kiberpirmdienā (pirmdiena pēc Pateicības dienas) un Ziemassvētku sezonas laikā – 426 atsevišķas vienības sekundē uz 185 valstīm. Tikpat iespaidīgi: uzņēmums ieguva lielāko punktu skaitu 230 – Amerikas lielāko kompāniju vidū Mičiganas universitātes veiktā ikgadējā klientu apmierinātības aptaujā, turklāt jau gadiem ilgi tas stabili turas šīs aptaujas TOP 10. «Mums patīk iedēstīt sēklas un pēc tam gaidīt, kamēr no tām izaug koki,» Bezoss 2012. gadā stāstīja Forbes «Mēs nekoncentrējamies uz nākamā ceturkšņa datiem, mēs koncentrējamies uz to, kas nāks par labu pircējiem.»
Amazon tīmekļa pakalpojumu attīstība – joma, kurā Bezoss sāka darboties 2006. gadā, – daudz pavēsta par kompānijas ambīcijām attiecībā uz AmazonSupply. Pēc Amazon.com darbībai nepieciešamās datoru infrastruktūras izstrādes Bezoss izveidoja B2B nodaļu, kas ļāva citiem uzņēmumiem lietot Amazon milzīgi lielo skaitļošanas un datu apstrādes jaudu. Web Services tagad dominē mākoņskaitļošanas nozarē, apkalpojot klientus, sākot no NASA līdz Pfizer, un pagājušajā gadā gūstot 3,2 miljardu dolāru ieņēmumus, ko nodrošina vēl straujāki izaugsmes rādītāji nekā Amazon galvenajam veikalam.
«Ja prātojam, ar ko viņi šobrīd pelna visvairāk naudas, tad ne jau ar to, ka piegādā tev un man Crest zobupastu,» atzīst biznesa konsultāciju uzņēmuma Kurt Salmon vecākais partneris Brūss Koens. «Ar mākoryskaitļošanu. Ar bezgalīgi lielajiem serveriem.»
Prentins Vilsons ir Bezosa vairumtirdzniecības karalis. Četrdesmit trīs gadus vecais vīrietis ar izteiksmīgiem sejas vaibstiem un tumšiem matiem Amazon pievienojās 2011. gadā, pārnākot no Cisco Systems, kur bija atbildīgs par materiālo apgādi un piegādātājiem tīklošanas un datu centrā. Vilsons tagad dzīvo Sietlā un pārrauga industriālās un zinātniskās piegādes visā Amazon un šajā jaunajā biznesā. Viņš neatklāj, cik Amazon darbinieku pašlaik patiesībā strādā tikai pie AmazonSupply, bet pārskatiet nodaļas personāla atlases tīmekļa vietni, tad redzēsiet, cik augstprātīgas ir etirgotāja ambīcijas vairumtirdzniecības biznesā.
Zem virsraksta «Mūsu mēķis ir piegādāt visu, nepieciešamo, lai civilizāciju uzceltu no jauna» var lasīt aptuveni 40 darba sludinājumu, tostarp darbs tiek piedāvāts arī programmatūras izstrādes inženieriem un zīmola spe,ciālistiem, no kuriem tiek gaidīts, ka viņi kļūs par kāda noteikta ražotāja – vai tie būtu santehnikas piederumi vai biroja preces – piedāvātās produkcijas ekspertiem.
Viss virzās uz priekšu. Lielākā daļa zinātnisko un industriālo iekārtu, ko var iegādāties AmazonSupply, piemēram, centrifūgas, mikrometri un gaisa cilindri, citādi būtu pieejamas vienīgi pie specializētajiem izplatītājiem. Bet tikai retais spēs konkurēt ar piašo sortimentu, nemaz nerunājot par lietotājam draudzīgo tīmekļa vietni un 24 stundu piegādi – faktoriem, kas jau sen raksturo Amazon un vairo tā pievilcību. «Ja laboratorijā, kuras uzturēšanai nepieciešami lieli finanšu līdzekļi, strādā zinātnieki ar doktora grādu, cenšoties atrast nākamās pretvēža zāles, tad jebkurš brīdis, ko viņi pavada, meklējot jaunu produktu, jums maksā dārgi,» saka Vilsons.
Nelielie uzņēmumi nespēj sacensties arAmazonSupply infrastruktūru un milzīgo klientu datu krātuvi. Uzņēmums neatklāj visus sīkumus, vienīgi norāda, ka AmazonSupply «izmanto visas Amazon pasūtījumu izpildes un loģistikas iespējas». ASV to veido 40 pasūtījumu izpildes centru tīkls, turklāt tas palielinās. Kamēr mazumtirgotāji, piemēram, Home Depot un Lowes (kā arī Amazon sākotnējā posmā), negribīgi tur krājumos produktus, kurus nevar ātri pārdot, tikmēr AmazonSupply, kam to pieļauj milzīgie finanšu resursi, lai iegūtu priekšrocības salīdzinājumā ar konkurentiem, drīzāk krājumos iekļaus arī preces, kuras netiek momentā izķertas.
Nozares eksperti lēš, ka uzņēmums uzglabā vairāk nekā 50% preču, kas vietnē pieejamas jebkurā laikā. «Mudinu klientus kļūt par AmazonSupply trešās puses izpildītājiem,» norāda konsultants Diks Frīdmens, kurš palīdz tradicionālajiem izplatītājiem izstrādāt stratēģijas, kas sacenstos ar AmazonSupply. «Kāpēc ne? Vienīgais, ja produktu pirktu pietiekami labi, AmazonSupply uzglabātu to savās noliktavās un nelielais spēlētājs tiktu izslēgts no spēles.»
«Izplatīšanas galvenais izaicinājums ir panākt pietiekami lielu skaitu pasūtījumu, lai nopelnītu,» atzīst B2B konsultants Skots Benfīlds, kurš vairumtirdzniecības un izplatīšanas spēlei seko jau 20 gadu. «Tas ir ļoti šauras rentabilitātes bizness – 2-4% no tradicionālā biznesa šajā sektorā.» Amazon mērogi ir ideāli piemēroti, lai sacenstos šādā lielu apjomu, bet zemas rentabilitātes procesā. Boston Consulting Group pētījums parāda, ka AmazonSupply izplatītāko preču cenas ir aptuveni par 25% zemākas nekā pārējā industrijā
Lai piesaistītu ražotājus, uzņēmums piedāvā iespēju demonstrēt preces tīmekļa video, publicēt ielādējamus CAD rasējumus un atlasīt preces pēc lietotāju atsauksmēm. Pircēji, kuru vidū ir gan 3D drukas speciālisti, gan automehāniķi, izvairās no cilvēciskā kontakta, kas var būt uzmācīgs vai arī neaizstājams – tas ir atkarīgs no tirdzniecības pārstāvja; šo iezīmi var attiecināt uz vairumtirdzniecības un izplatīšanas darījumu lielāko daļu. «Vēstījums ir ļoti lakonisks un konsekvents, ko nevar teikt par 500 dažādu tirdzniecības pārstāvju pausto,» spriež Vilsons.
Viņš piebilst, ka ražotāji ziņo par popularitātes un apgrozījuma pieaugumu iepriekš ne tik populāriem produktiem. «Pietiek padarīt preci pieejamu Amazon, un cilvēki jau ir informēti, ka tāda eksistē,» viņš turpina. «Mēs nebaidāmies pierakstīt arī preces izgudrotāju. Tam ir liela vērtība – tas vairo uzticēšanos.»
MINOAT KĀDU UZŅĒMUMU, kas stāv ceļā Amazon, jāteic, ka tas ir rūpniecības preču gigants W.W. Grainger no Čikāgas. Ar 9,4 miljardu dolāru lieliem ieņēmumiem tas noteikti ir bizness, ko jāmēģina pārspēt. Šis uzņēmums kontrolē 6% no kopējā B2B tirgus. Salīdzinājumā ar robustajiem e-komercijas mēģinājumu aizsākumiem 995. gadā tā vietnē viss norit bez aizķeršanās un lietotājam draudzīgi – tas piedāvā 24 stundu piegādi gandrīz visām precēm, lietotāju atsauksmes, kā arī sniedz ieteikumus, balstoties uz lietotāja iepriekšējiem pirkumiem un meklēšanas pieprasījumiem.
Grainger pārdod darbarīkus un līdzekļus remontam kopš 1927. gada; no tā laika uzņēmums ir izaudzis līdz vairāk nekā 700 reģionālās pārdošanas filiālēm un 33 izplatīšanas centriem. Vēl aizvien lielu daļu naudas tas nopelna ārpus tīmekļa. 2013. gadā tā e-komercijas apgrozījums pārsniedza trīs miljardus dolāru, veidojot 33% no uzņēmuma kopējiem ieņēmumiem.
Grainger un vēl daži konkurenti, kuri piedāvā līdzīgu sortimentu, piemēram, Cardinal Health, kas pārdod medicīniskās iekārtas, ir ērti iekārtojušies korporāciju un slimnīcu administratīvajās daļās, un to bizness ir dziļi iesakņojies šo uzņēmumu procesos. Piemēram, Cardinal Nebraskas medicīnas centram piegādāja inventāru 4,5 miljonu dolāru vērtībā. Pēc tam tas pārņēma kontroli pār visu centra piegādes ķēdi – no krāvējiem un grāmatvežiem līdz pat visu piegādātāju līgumu administrēšanai un izplatīšanas ceļa izsekošanai no kravas auto līdz gultas malai. Atbilstoši paveikto darbu apjomam Cardinal piesūta rēķinu slimnīcai. «Uzņēmumi ir viņiem nodevuši visus procesus, līdzīgi kā citi uzņēmumi izmanto IT departamentu ārpakalpojumus,» atklāj Kohens.
Bet jau pēc dažiem darbības gadiem AmazonSupply ir izdevies uzveikt Grainger tiešsaistē pieejamo preču sortimenta ziņā, jo tā 2,2 miljoni dažādo produktu vienību pārspēj sāncenša 1,2 miljonus. AmazonSupply var iespiesties Grainger augsto apjomu, bet zemās rentabilitātes biznesa jomā, ja vēl nav paspējis to izdarīt. Tas pārdod kravām mērglāžu vai, piemēram, koppapīru. Tās nozarē sauc par vienmēr papildināmajām precēm, un Amazon piedāvā visdažādākās iespējas. Mārciņu Gorilla Glue īpaši izturīgās superlīmes AmazonSupply var nopirkt par 159 dolāriem. Grainger to pašu piedāvā par 173,25 dolāriem.
Grainger cīņa ar Amazon Supply? Uzņēmuma vadītājs Džims Raiens atteicās no intervijas, bet viņa pārstāvis atbild: «Lai gan nemēdzam īpaši komentēt citu uzņēmumu darbību, būtiski uzsvērt, ka Grainger daudzkanālu biznesa modelis un mūsu mērķauditorija ievērojami atšķiras no veida, kādā vienīgi tiešsaistē strādājoši mazumtirgotāji apkalpo tirgu.» Ne visi tic Grainger bezrūpīgajai attieksmei. «Viņi plāno, bet nevēlas, lai Amazon zinātu, kas viniem ir padomā,» komentē Teksasas Lauksaimniecības un mehānikas universitātes industriālās izplatīšanas programmas direktors Berijs Lorencs. Vinš prognozē, ka uznēmums centīsies rast veidus, kā atvieglot pircēju sadarbību ar Grainger, piemēram, izmantojot tehnoloģijas: mobilās aplikācijas iepirkumu menedžeriem un spēcīgāku lojalitātes programmu, līdzīgi kā aviokompānija United Airlines izmanto biežo ceļotāju programmas, lai atrunātu jūs no Expedia izmantošanas. «Grainger gatavojas būvēt dažus ugunsmūrus pret Amazon,» viņš secina.
Bet tas ir Grainger. Pārējiem 34 000 vairumtirgotāju un izplatītāju, kuru ienēmumi, infrastruktūra un gada apgrozījums mērāms miljonos, nevis miljardos, nākotnes perspektīva par iespēju konkurēt ar strauji augošo AmazonSupply varētu būt drūma. Aizsargāties būtu iespējams, nodrošinot klientiem rūpīgu personisku servisu un pakalpojumus ar pievienoto vērtību – lietas, ko cilvēki, kas aizrautīgi darbojas savā jomā, spēj sniegt. Nozares pārzinātāji cer, ka Amazon nevarēs – un, visticamāk, arī negribēs – apmierināt visu pircēju vajadzības kompleksā, ļoti segmentētā ekonomikas sektorā. Pagājušajā gadā vadības konsultāciju uznēmums Oliver Wyman pētīja Amazon ielaušanos vairumtirdzniecībā. Nointervējot 25 miljardus dolāru vērtu izplatīšanas biznesu vadītājus, Wyman pārstāvis Balabans atklāja, ka trešā daļa ir noskaņota skeptiski pret to, ka e-komercijas konkurence kaitēs vinu biznesam, jo «viņu piedāvātais produkts ir pārāk sarežģīts, lai tāds jaunpienācējs kā Amazon spētu to uzglabāt noliktavās un nosūtīt».
Piemēram, vai Amazon vēlēsies ķēpāties ar rūpnieciskajām gāzēm, tostarp oglekļa dioksīdu jeb skābo gāzi, krogiem, bāriem un McDonald’s gāzēto dzērienu automātiem? Amazon var pārdot cimdus un aizsargbrilles, bet piegādāt lielus, neglītus acetilēna konteinerus vai 200 litru acetāta ir daudz dārgāk.
«Uzņēmējdarbību, kas saistīta ar bīstamiem, eksotiskiem produktiem vai arī tādiem, kuru transportēšanā un uzglabāšanā jāpiesaista speciālisti, Amazon varēs ievainot mazākā mērā,» komentē Balabans, kurš piedalījās Oliver Wyman zinojuma rakstīšanā. «Amazon neatnems biznesu urbju vai zobārstu krēslu piegādātājiem. Bet zobārstiem ir arī pilnas atvilktnes ar mutes skalojamiem līdzekļiem, zobu diegu, papīra dvieļiem un gumijas cimdiem.»
Daži uzņēmumi pretojas, piedāvājot pakalpojumus, ko, viņi cer, Amazon nevarēs vai negribēs kopēt. Piemēram, Valin Corp., 40 gadus vecs izplatīšanas uzņēmums Sanhosē (Kalifornija), kas reiz specializējās datoru mikroshēmu pārdošanā. Kopš 2010. gada tas koncentrējas uz strauji augošo naftas un gāzes sektoru, citu relatīvi jaunu atbalsta un ražošanas pakalpojumu starpā arī pārkraujot un kontrolējot produkciju naftas ieguves vietās. «Amazon nekad neapkalpos naftas atradnes,» atzīst B2B konsultants Benfīlds. «Viņi jau nesūtīs tur inženierus.»
Vai viņam ir taisnība? Tāpat kā par visu, kas saistīts ar AmazonSupply, Vilsons ir izvairīgs, runājot arī par to, kurus pakalpojumus viņi atstās konkurentiem un kurus centīsies nodrošināt paši. Vai viņi sāks tirgot skābekļa balonus? Vai transportēt kokmateriālus uz būvlaukumu? «Mēs pīgi izpētīsim katru pakalpojumu, lai nodrošinātu tā izpildi,» Vilsons īsi nosaka.
Turklāt nav jau jāizdara pilnīgi viss, lai izkarotu savu daļu tik milzīgā ekonomikas sektorā kā vairumtirdzniecība. Taču Balabans brīdina, ka konkurentiem jāgatavojas visļaunākajam. «Ja jūsu biznesam vēl nav droša plāna, kā izdzīvot un attīstīties jaunajā ekosistēmā,» vinš skaidro, «iespējams, ir atlicis mazāk laika, nekā jums šķiet. Neticat? Pajautājiet vietējam grāmatveikalam.»